作為奢侈品vi設(shè)計(jì)銷售人員，我們有4到30秒鐘的時(shí)間對(duì)潛在客戶產(chǎn)生第一印象，這將迫使他們希望與我們互動(dòng)。不幸的是，在這些最重要的頭幾秒鐘結(jié)束時(shí)，絕大多數(shù)銷售人員的前景變得更像是“哦，該死，這是一個(gè)銷售人員，我如何讓他們離開電話”，而不再像“哦，這很有趣，我想我應(yīng)該留下來聽聽！”為什么？因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人都傾向于使用會(huì)產(chǎn)生阻力而不是建立關(guān)系的陳述來打開我們的電話（包括冷電話，潛在電話和跟進(jìn)電話）。

我們?nèi)绾萎a(chǎn)生阻力？

一般來說，奢侈品vi設(shè)計(jì)阻力是由陳詞濫調(diào)開頭的，例如：

• 你今天好嗎？

• 這是聊天的好時(shí)機(jī)嗎？

• 請(qǐng)問您有幾分鐘的時(shí)間嗎？

• 您是……的負(fù)責(zé)人嗎？

• 我想知道您是否會(huì)對(duì)奢侈品vi設(shè)計(jì)感興趣

• 然后繼續(xù)關(guān)注“ I”的語句，例如：

• 我只花你一分鐘的時(shí)間。

• 我打電話是因?yàn)椤?/p>

• 有人告訴我…

• 我在跟...說話

• 我想和你談?wù)勆莩奁穠i設(shè)計(jì)

• 最后，奢侈品vi設(shè)計(jì)以大膽或假定的聲明作為結(jié)尾，例如：

• 您是否在尋找增加利潤(rùn)的奢侈品vi設(shè)計(jì)方法？

• 您今天在使用誰進(jìn)行奢侈品vi設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)？

• 我有一款可以為您節(jié)省旅行預(yù)算的產(chǎn)品。

• 我們致力于使客戶奢侈品vi設(shè)計(jì)更加成功。

• 我們與客戶建立奢侈品vi設(shè)計(jì)，以幫助他們節(jié)省資金……

• 我們可以改善您的...

• 我想向您展示奢侈品vi設(shè)計(jì)將如何幫助您……

• 我知道我們可以為您節(jié)省時(shí)間和金錢。

• 我們可以消除您的問題。

• 切掉陳詞濫調(diào)！

• 您如何利用奢侈品vi設(shè)計(jì)來消除阻力，并開始建立奢侈品vi設(shè)計(jì)？

首先–擺脫奢侈品vi設(shè)計(jì)陳詞濫調(diào)！

奢侈品vi設(shè)計(jì)從調(diào)用腳本中刪除陳詞濫調(diào)的語句將立即使您的成功率提高多達(dá)20％。對(duì)于無處不在的“你好嗎？”尤其如此。這個(gè)星球上的每個(gè)客戶都在銷售電話剛開始時(shí)就聽到了他們不想接的確切短語，或者說正在打擾他們的晚餐。相信我，您不想混為一談。您想要做的是聽起來與眾不同，更有趣，更專業(yè)且更相關(guān)。根據(jù)美國專業(yè)組織者協(xié)會(huì)進(jìn)行的一項(xiàng)研究，普通行政人員始終在辦公桌上有52個(gè)小時(shí)未完成的工作。

你為什么要在乎呢？因?yàn)檫@證明他們不會(huì)無所事事，只是在等您打電話！在您打電話給他們的那一刻，您的潛在客戶很可能會(huì)忙著做其他工作99.9％–這意味著，當(dāng)您打電話給他們時(shí)，您有99.9％的人肯定會(huì)打斷他們。建議您不要嘗試忽略此事實(shí)，而建議您嘗試以下操作，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)：“瑪麗？這是科琳·弗朗西斯。我難過了嗎？” 或“我是不是在不好的時(shí)候抓到你了？”請(qǐng)謹(jǐn)慎使用這些聲明，并確保將它們與上面給出的措詞完全一樣。我自己的實(shí)驗(yàn)表明，“這是個(gè)好時(shí)機(jī)嗎？” 和“這是不好的時(shí)光嗎？” 效果要差得多。

為什么這樣做？

接到銷售電話時(shí)，總是很糟糕，因此讓進(jìn)行電話會(huì)議的人員提前知道這是一個(gè)令人耳目一新的變化。在打個(gè)電話的95％的時(shí)間里，我們都會(huì)遇到相同的答案–笑或輕笑，接著是：“這總是很糟糕的時(shí)光，但是怎么回事？”或“確定現(xiàn)在是一個(gè)糟糕的時(shí)刻，為什么要打電話？”這個(gè)答案的妙處在于，現(xiàn)在與潛在客戶通電話是潛在客戶的選擇，而不是您的選擇。當(dāng)潛在客戶感覺自己在談話中被當(dāng)做人質(zhì)時(shí)，他們會(huì)調(diào)音，停止收聽并開始計(jì)劃逃生。但是，當(dāng)他們想到你們兩個(gè)都在講話時(shí)，他們就更有可能聽您說并參與討論。

刪除“ I”焦點(diǎn)

接下來，從打開器中刪除“ I”焦點(diǎn)。請(qǐng)記?。弘娫拺?yīng)該是關(guān)于他們的，而不是您！如果準(zhǔn)客戶首先聽到了“我”一詞，奢侈品vi設(shè)計(jì)將使他們退縮并開始思考，誰在乎你想要什么，我呢？像每個(gè)人一樣，您的客戶也專注于為他們提供的服務(wù)。我建議您先給他們他們想要的東西。

奢侈品vi設(shè)計(jì)代替使用“ I”字（或其任何變體），請(qǐng)嘗試以下一些想法。如果：

• 您因推薦而致電，請(qǐng)先使用引用的名稱，例如：“科琳·弗朗西斯建議我打電話。“

• 這是跟進(jìn)電話，提醒他們他們想讓您做什么：“我們上一次通話時(shí)，您要求我今天致電以提供價(jià)格信息。“

• 這是一個(gè)毫無根據(jù)的冷戰(zhàn)電話，建立了一個(gè)針對(duì)您這樣的潛在客戶的第三方故事，例如：“ CIO就像您自己對(duì)我們產(chǎn)品提供的電子郵件病毒安全性感到滿意。 他們告訴了我…。這對(duì)您重要嗎？“

• 您不知道應(yīng)該和誰聊天，請(qǐng)嘗試一個(gè)問題，例如：“也許您可以幫助我？” 人們通常很難在被要求時(shí)拒絕幫助，因此請(qǐng)確保您使用該詞！

• 如果您遇到了遇到困難的客戶，請(qǐng)聯(lián)系看門人，請(qǐng)嘗試：“也許您可以幫助我嗎？我一直試圖聯(lián)系弗朗西斯女士一個(gè)星期，但是沒有運(yùn)氣。您知道在辦公室找她的好時(shí)機(jī)嗎？”

• 最后，遠(yuǎn)離那些節(jié)省客戶“時(shí)間和金錢”的陳述。盡管這些說法可能是正確的，但實(shí)際上幾乎所有公司，產(chǎn)品和銷售人員都提出了完全相同的主張，包括您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相反，嘗試創(chuàng)建一個(gè)使您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的開口-而不是一個(gè)使您與產(chǎn)品組合的其余部分融合在一起的開口。

• 永遠(yuǎn)不要假設(shè)！

• 最后，與生活中的所有事物一樣，記住父母的告訴：當(dāng)您假設(shè)時(shí)，您會(huì)從U和ME中得到一個(gè)A **（您猜剩下的）！

如果奢侈品vi設(shè)計(jì)打電話給一個(gè)不認(rèn)識(shí)您的人，而他們聽到的第一件事就是您如何為他們做某事，這會(huì)引起本能的抵制。自然而然的第一反應(yīng)就是懷疑您是否可以按照要求做。第二個(gè)是積極地與您抗?fàn)?，并做出類似的反?yīng)：您甚至不認(rèn)識(shí)我。您怎么知道可以做到這一點(diǎn)？您不知道您在說什么，所以我將與您爭(zhēng)論，然后擺脫您。公平地說，也許您可以為他們做些事情。那不是重點(diǎn)。在電話會(huì)議的早期階段，至關(guān)重要的是要意識(shí)到您的客戶尚未接受該想法。本文頂部列出的短語的問題在于，它們都假定您的客戶遇到了要修復(fù)的問題。

您可能是正確的，但您也可能是錯(cuò)誤的。

奢侈品vi設(shè)計(jì)無論哪種方式，從他們還不認(rèn)識(shí)，不信任或不尊重的銷售人員那里得知，都會(huì)自然而然地產(chǎn)生阻力。你該怎么說呢？用諸如“ depend”，“ might”或“ possible”之類的較柔和的詞代替假設(shè)性語言。例如：“瑪麗，像您這樣的企業(yè)主告訴我，我們已經(jīng)為他們節(jié)省了印刷成本。根據(jù)您的打印要求，我們可能會(huì)為您做同樣的事情。我們現(xiàn)在可以討論您的打印要求嗎？”建議的最后幾句話–建立關(guān)系并避免造成阻力，請(qǐng)確保電話會(huì)議的思路集中在兩個(gè)關(guān)鍵方面：

奢侈品vi設(shè)計(jì)對(duì)客戶（對(duì)您而言）

開始對(duì)話時(shí)（而不是嘗試向他們出售東西時(shí)）。

將精力集中在這兩個(gè)方面將幫助您放松通話，并營造出熱情友好的舉止，讓您的客戶做出更積極的響應(yīng)。

另外，奢侈品vi設(shè)計(jì)為每次通話做好準(zhǔn)備！

一個(gè)不切實(shí)際的電話聽起來是人為的，沒有什么比聽起來像銷售員的銷售員更糟糕的了。因此，反復(fù)練習(xí)，然后再練習(xí)，直到您擁有該語言為止。最后，玩得開心！讓準(zhǔn)客戶微笑，并嘗試自己微笑。畢竟，這不是火箭科學(xué)。這是一個(gè)銷售電話。完成幾次后，您的無聊求助很快就會(huì)被一連串的成功和傭金所取代！