變革的五個(gè)階段如何幫助買家購(gòu)買

毫無疑問，這是一個(gè)艱難的經(jīng)濟(jì)。盡管業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐在加快，但一些公司花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間做出購(gòu)買決定。當(dāng)與供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商交談的人猶豫不決時(shí)，他們可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的舉動(dòng)并因此而失去工作。然而，變化發(fā)生了，潛在客戶確實(shí)決定做出積極的變化并購(gòu)買。因此，對(duì)于銷售人員來說，了解發(fā)生積極變化的過程非常有用。

詹姆斯·普羅卡斯卡（James Prochaska）在他的《為善而變》（Changing for Good）一書中，提出了一個(gè)變革階段的模型，我發(fā)現(xiàn)這既有趣又令人難以置信。它確定了人們?cè)诟淖冊(cè)谏钪耙?jīng)歷的五個(gè)變化階段。成功地向某人介紹產(chǎn)品或服務(wù)有可能帶來積極的變化。因此，當(dāng)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司無法以預(yù)期的前景獲得結(jié)果時(shí)，這是一個(gè)停止前進(jìn)，放棄并了解廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的報(bào)價(jià)對(duì)客戶意味著什么，然后逐步進(jìn)行變革的好時(shí)機(jī)。

第一階段是無知。對(duì)于某些人來說，無知是幸福。在銷售中，不是。很多時(shí)候，是我們自己對(duì)前景的無知蒙蔽了我們的視線，因?yàn)槲覀儾恢赖氖虑闀?huì)傷害我們。這個(gè)第一階段是引入信息之前的一個(gè)微妙階段。也許廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的潛在客戶不知道所提供產(chǎn)品的好處，并且告訴他們好處是他們進(jìn)入下一階段所需要的?；蛘?，也許他們知道收益，但對(duì)如何自己獲得收益卻一無所知。在這種情況下，信息必須與教育潛在客戶有關(guān)，以充分利用廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司所提供的一切?；蛘?，也許他們知道廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司要他們進(jìn)行的更改是什么，他們甚至知道如何進(jìn)行更改，但不知道為什么他們應(yīng)該以一種或另一種方式關(guān)心。在這種情況下，信息應(yīng)該具有激勵(lì)性，并能說明他們的興趣，價(jià)值和需求。每當(dāng)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司與某人交往以促進(jìn)改變時(shí)，就假定他們對(duì)所有這些都處于無知階段，直到廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司確定他們沒有。

第二階段是認(rèn)可。那是他們看到光明的時(shí)候。他們突然意識(shí)到他們可以做并想做的事情，于是他們開始尋求有關(guān)其選擇的信息。在那一刻，一個(gè)人開始問有關(guān)如何前進(jìn)的問題。這是偉大的時(shí)刻，AHA時(shí)刻，變革時(shí)刻。這是當(dāng)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的準(zhǔn)客戶意識(shí)到有可能進(jìn)行更改時(shí)，或者意識(shí)到他們可以采用某種更改方法時(shí)，或者他們意識(shí)到有充分的理由來關(guān)心進(jìn)行更改時(shí)。認(rèn)真聆聽并提供他們所要求的信息，然后他們就可以進(jìn)入下一個(gè)階段。

第三階段是計(jì)劃。這是一個(gè)人開始訪問和組織可用的信息和資源，規(guī)劃課程，發(fā)展至少一個(gè)或兩個(gè)邁向理想變化的下一步的時(shí)候。在此階段，僅需提供幫助即可。這是一個(gè)指導(dǎo)和建模階段。

第四階段是行動(dòng)。有了適當(dāng)?shù)挠?jì)劃，他們便開始向前邁出一步。在制定任何計(jì)劃時(shí)，人們可以嘗試一個(gè)確定規(guī)模的想法，以了解會(huì)發(fā)生什么，然后從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)并加以改進(jìn)。如果在這個(gè)階段有一些錯(cuò)誤的開始，不要感到驚訝，因?yàn)槊慨?dāng)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司要求某人做某件事時(shí)，事情很少會(huì)按預(yù)期進(jìn)行。提供保證和鼓勵(lì)，給予支持。幫助他們了解發(fā)生的情況，并微調(diào)他們與產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)系。在此階段，可靠的反饋非常寶貴。

曾經(jīng)經(jīng)歷過一次并不意味著在廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的潛在客戶的余生中都將樹立一種模式。開始需要很多精力，保持某件事的進(jìn)展需要更少的精力，但是確實(shí)需要精力和決心。廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司不能只是相信事情已經(jīng)解決就走開。相反，廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)入第五階段-重復(fù)。

回顧廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司所學(xué)

在此階段，廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司將回顧所學(xué)到的知識(shí)以及產(chǎn)品或服務(wù)的解決方案，前進(jìn)的計(jì)劃以及完成該過程所需的下一步操作。

大多數(shù)人在促進(jìn)變革中犯下的最大錯(cuò)誤是，他們期望人們一步一步地從無知變成行動(dòng)。結(jié)果是，他們最終在人們的思想中引入了太多的不和諧，以至于自然的沖動(dòng)是通過反例來否認(rèn)，忽略或壓倒信息以消除不和諧。最終結(jié)果：什么都沒有改變。

每當(dāng)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司試圖說服他人時(shí)，廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司都無法從第一階段跳到第五階段甚至第三階段。廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司一次移動(dòng)一個(gè)階段。因此，對(duì)于要說服他們進(jìn)行的更改，準(zhǔn)確衡量一個(gè)人處于哪個(gè)階段很重要。

廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)是僅將人員轉(zhuǎn)移到下一個(gè)階段。這將大大增加廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的說服力。

因此，請(qǐng)牢記以下三個(gè)規(guī)則：

1.量身定制舞臺(tái)上的工作。

對(duì)第一階段（無知）中的某人使用與第三階段（規(guī)劃）中的某人相同的方法是愚蠢的。

廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)是將一個(gè)人（或組）移到下一個(gè)階段。相應(yīng)地組織自己。

2.一次前進(jìn)一個(gè)階段。

沒有人一而就。相反，不要像他們所說的那樣推河。耐心確實(shí)是一種美德。如果某人一無所知，廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的唯一目的就是引入有意義的信息，而不是去改變。如果得到他們的認(rèn)可，那么廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司所有的工作都應(yīng)該集中在訪問資源和制定計(jì)劃上。如果這個(gè)人有一個(gè)計(jì)劃，廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的所有努力都應(yīng)致力于使他們向前邁出一步，采取行動(dòng)。如果他們正在采取行動(dòng)，那么廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司將專注于審核和強(qiáng)化。

3.計(jì)劃足夠的時(shí)間。

由于廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司不能跳過階段，并且最終目標(biāo)是自我維持的結(jié)果，因此廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司只需計(jì)劃足夠的時(shí)間。當(dāng)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司或廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的準(zhǔn)客戶感到壓力時(shí)，很難清楚地思考或采取行動(dòng)。