廣州鞋子商標(biāo)設(shè)計(jì)完成銷(xiāo)售并立即讓新客戶(hù)簽署文件以確保銷(xiāo)售總是很有意義的。無(wú)論從業(yè)多少年,這種感覺(jué)總是很好。我們都有新客戶(hù)“落入我們的圈子”并迅速購(gòu)買(mǎi)的故事。出于某種原因,我們似乎無(wú)法忘記這些新客戶(hù)帶來(lái)的巨大熱潮。我在這里要說(shuō)的是,當(dāng)我們?cè)试S銷(xiāo)售發(fā)生得太快時(shí),盡管匆忙可能會(huì)導(dǎo)致我們最終把錢(qián)留在桌子上。
當(dāng)開(kāi)始與新客戶(hù)交談時(shí),銷(xiāo)售人員和客戶(hù)總是會(huì)考慮到特定的產(chǎn)品。它可以是您銷(xiāo)售的任意數(shù)量的產(chǎn)品??蛻?hù)最初表達(dá)的興趣總是引導(dǎo)討論。一旦討論轉(zhuǎn)向特定產(chǎn)品,客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就變得更加封閉于任何其他產(chǎn)品。當(dāng)客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)時(shí),真正的危險(xiǎn)就來(lái)了。在那一刻,客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)過(guò)程已經(jīng)結(jié)束,他們的注意力轉(zhuǎn)移到了其他事情上,通常是與您的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品完全無(wú)關(guān)的事情。
為了避免這種情況,廣州鞋子商標(biāo)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員需要盡早提出必要的探索性問(wèn)題,以確定客戶(hù)的其他需求。通過(guò)及早提出探索性問(wèn)題,您可以評(píng)估客戶(hù)可能對(duì)哪些附加產(chǎn)品感興趣。如果您等到首次銷(xiāo)售完成后再問(wèn)這些類(lèi)型的問(wèn)題,您將永遠(yuǎn)落后。這是不要關(guān)閉太快的整個(gè)原則。您需要并且希望有足夠的時(shí)間來(lái)探索和確定客戶(hù)的所有需求。
什么是探索性問(wèn)題?探索性問(wèn)題通常是開(kāi)放式問(wèn)題,可以讓客戶(hù)交談。問(wèn)題可能包括向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他們的工作以及他們?cè)诠ぷ髦蝎@得的福利類(lèi)型。這種性質(zhì)的問(wèn)題是沒(méi)有威脅性的,并且很可能會(huì)引發(fā)一場(chǎng)對(duì)話(huà),客戶(hù)在對(duì)話(huà)中分享他們的工作動(dòng)態(tài),特別是他們?cè)谒麄兊穆毼簧蠐碛谢虿粨碛械陌踩?jí)別。當(dāng)銷(xiāo)售人員可以讓客戶(hù)談?wù)?,更重要的是,談?wù)撍麄冇X(jué)得不安全的項(xiàng)目時(shí),銷(xiāo)售人員識(shí)別出可以減輕客戶(hù)痛苦的其他產(chǎn)品的可能性就越大。
無(wú)論是面對(duì)面會(huì)議還是電話(huà)會(huì)議,廣州鞋子商標(biāo)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員都必須花時(shí)間盡早與客戶(hù)互動(dòng)。早期問(wèn)題的關(guān)鍵是不要明目張膽地問(wèn):“您還會(huì)對(duì)哪些其他產(chǎn)品或服務(wù)感興趣?” 在建立關(guān)系之前向新客戶(hù)詢(xún)問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題可能會(huì)疏遠(yuǎn)潛在客戶(hù)。簡(jiǎn)單明了,他們會(huì)將您視為“硬推銷(xiāo)員”。
以非威脅的方式與客戶(hù)互動(dòng),客戶(hù)將更有可能在不設(shè)置防御障礙的情況下分享信息。讓您的探索性問(wèn)題簡(jiǎn)短而簡(jiǎn)單,以便客戶(hù)可以進(jìn)行大部分談話(huà)。客戶(hù)更愿意在短時(shí)間內(nèi)分享關(guān)鍵信息,而不是更復(fù)雜的問(wèn)題所要求的冗長(zhǎng)響應(yīng)。
由于當(dāng)今典型客戶(hù)面臨的問(wèn)題數(shù)量眾多,因此在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境中成為一名銷(xiāo)售人員是一種榮幸。當(dāng)您能夠?yàn)榭蛻?hù)提供多種解決方案時(shí),客戶(hù)會(huì)感到輕松,并且您確實(shí)完成了工作。當(dāng)廣州鞋子商標(biāo)設(shè)計(jì)努力建立一個(gè)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售生涯時(shí),建立穩(wěn)固的關(guān)系而不是快速結(jié)束是很有意義的。從今天開(kāi)始,將探索性問(wèn)題納入您的銷(xiāo)售流程,作為吸引客戶(hù)的一種方式。
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